KI & VERTRIEB: WER NICHT MIT DER ZEIT GEHT, DER GEHT MIT DER ZEIT
Sie bringen deutschen Unternehmen deutlich mehr Umsatz, verringern die Kosten und steigern die Produktivität – die Rede ist von Online-Plattformen, digitalen Tools, Automatisierungen und Künstlicher Intelligenz (KI), die bereits heute in den unterschiedlichsten Abteilungen deutscher Unternehmen zur Anwendung kommen. Auch im Vertrieb bedeutet der Einsatz branchenübergreifend mehr Erfolg durch die richtigen Kunden zur richtigen Zeit. Wie hat sich der Vertrieb dadurch verändert und welche Rolle spielen KI und digitale Tools?
Manfred Schröder, Inhaber von alphaSales, Vertriebscoach und langjähriger Vertriebsexperte aus Stuttgart, verrät im Interview, welche neuen Herausforderungen hierdurch im Vertrieb sichtbar werden, welche Softskills für Vertriebsmitarbeiter wichtig sind und was das alles mit Solution Selling zu tun hat.
Herr Schröder, wie hat sich der Vertrieb Ihrer Ansicht nach mit dem verstärkten Einsatz von Social Media und digitaler Vertriebstools in den letzten Jahren verändert?
M. Schröder: Ich glaube, für viele Unternehmen haben sich die Anforderungen an den Vertrieb nur schleichend verändert bzw. verändern sich noch beständig. Mein weiterer Eindruck: manche Unternehmen verschlafen diese Chance und die vielfältigen Möglichkeiten, die die Digitalisierung auch im Vertrieb mit sich bringen. Denken Sie zum Beispiel an Möglichkeiten, wie betriebswirtschaftliche Datenanalysen oder auch nur an die simple Einführung von Customer-Relationship-Management-Systemen, kurz CRM. Es ist also kein Wunder, dass Unternehmen den tatsächlichen Mehrwert von Social Media oder digitalen Vertriebstools auch in 2019 erst noch langsam entdecken.
Welche neuen Herausforderungen gibt es heute im Vertrieb und was hat das u. a mit Solution Selling zu tun?
M. Schröder: Wie bei jedem Wandel geht dieser mit neuen und spannenden Herausforderungen einher – auch im Vertrieb. Die Beziehung von potenziellen Kunden und Unternehmen hat sich mit dem Internet grundlegend verändert. Zukünftige Kunden haben heute bereits 52 Prozent ihres Beschaffungsprozesses durchlaufen, wenn Sie mit den Anbietern Kontakt aufnehmen. Bis dahin haben sie sich im Internet informiert. Sie haben über Google gesucht und weitere digital zugängliche Informationsangebote zu den gewünschten Produkten genutzt. Für den Vertrieb bedeutet das: Schlägt der potenzielle Kontakt im Vertrieb auf, ist er bereits sehr gut über und zu Ihren Produkten informiert. Mit der Holzhammermethode und reinen Produkt-USPs werden Vertriebler in diesem Fall nicht wirklich punkten. Ein deutlich interessanterer Vertriebsansatz: Solution Selling. Hierbei steht nicht das Produkt im Vertriebsfokus, sondern die Lösung, die durch das Produkt erreicht wird und somit auch der potenzielle Kunde. Beratung und Service sind hier die strategischen Treiber, um Ihren zukünftigen Käufer von der Lösungskompetenz Ihrer Produkte und Leistungen zu überzeugen. Dieser Ansatz ist vor allem im B2B-Bereich und für erklärungsbedürftige, komplexe Leistungen und Produkte geeignet. Solution Selling hat deshalb immens viel mit fachlicher Kompetenz und Vertrauen zu tun.
Eine weitere spannende Herausforderung: die Customer Journey – also der Weg wie und über welche Touchpoints der Kunde zu Ihnen und in den Vertrieb gelangt. Für den Vertrieb heißt das heute: Neben den bisher bekannten analogen Touchpoints, wie Fachmessen, kommen eine Vielzahl an digitalen Touchpoints, wie Blogs, Webinare oder auch Social Networks hinzu. Diese digitalen Berührungspunkte bieten eine gute Möglichkeit, frühzeitig kompetente Lösungsansätze für Ihre potenziellen Käufer aufzuzeigen und eine vertrauensvolle Beziehung zum Interessenten aufzubauen. Stehen Sie daher über alle Touchpoints hinweg für Ihren potenziellen Kunden zur Lösung seiner Herausforderung zur Verfügung. Meiner Erfahrung nach: Viele Produkte und Themen sind heute oftmals so komplex, dass erste digitale Lösungsansätze über Ihren Blog und die sozialen Netzwerke als Dialog-Angebot an Ihren Interessenten gesehen werden können. Um die für den potenziellen Kunden richtigen und guten Lösungsansätze zu finden, müssen Interessent und Anbieter dieser Fragestellungen gemeinsam intensiv nachgehen und diese besprechen. Hier kommt dann Solution Selling ins Spiel.
Der Einsatz von digitalen Tools und Online-Plattformen, wie DTAD 360, ist heute im Vertrieb bereits in der Akquisephase ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Wie nutze ich diese so, dass ich als Unternehmen auch hier erfolgreich bin?
M. Schröder: Wissen Sie, ich habe Verständnis für die Unternehmen, egal welcher Größe, die noch nicht umfänglich digitale Tools oder Plattformen für ihren Vertrieb nutzen. Die Gründe hierfür können ganz vielfältig sein u. a. fehlende Kenntnis zu den richtigen Tools für das jeweilige Vorhaben, fehlendes Wissen in den Fachabteilungen oder einfach nur Bedenken bei der Anschaffung, die jeweiligen Stakeholder innerhalb der Organisation einzubeziehen.
Daher mein Tipp: Fangen Sie einfach an! Schieben Sie Ihr Digitalisierungsvorhaben nicht auf den St. Nimmerleinstag. Der Einsatz neuer Software, digitaler Tools oder Plattformen geschieht nicht von heute auf morgen und bedeutet meistens einen Wandel. Wichtig ist, dass Geschäftsleitung und Mitarbeiter für die kommenden Veränderungen offen sind und daran interessiert sind, Neues zu erlernen. Ich denke, diese beiden Eigenschaften – die Fähigkeit Neues zu lernen und das gewisse Maß an Offenheit – sind die Grundvoraussetzungen, um diesen Wandel zu gestalten. Wichtig: Planen Sie aber nicht nur die Beschaffung, sondern integrieren Sie die Möglichkeiten, die beispielsweise DTAD 360 Ihnen bietet in Ihre täglichen Abläufe und Prozesse mit ein.
Ein weiterer Rat: Suchen Sie sich für Ihr Vorhaben einen digitalen Anbieter auf Augenhöhe, der Ihnen auch nach der erfolgreichen Implementierung als serviceorientierter Partner mit tollem Support zur Seite steht.
Wie verändert künstliche Intelligenz den Vertrieb und wie schätzen Sie diese Entwicklung für die kommenden Jahre ein?
M. Schröder: Ursprünglich stand KI nur für die computergestützte Wissenssammlung - heute steht der Begriff auch für daraus abgeleitete Handlungsempfehlungen oder gar Handlungen.
KI unterstützt den Vertrieb heute schon in vielen Bereichen. Denken Sie an zeitaufwendige Recherchetätigkeiten oder Datenanalysen oder Wettbewerbs- und Marktbeobachtungen.
Vor noch nicht allzu langer Zeit waren das wirklich aufwendige Arbeiten, die Vertriebsmitarbeiter manuell, via Telefon oder analogen Branchenverzeichnissen ausführen und in umständlichen Excel-Tabellen einpflegen und ausdrucken mussten. Heute, mit der geeigneten Online-Plattform, reicht dafür ein digitaler Klick. DTAD 360 ist so eine Plattform. Im Vertrieb eingesetzt, unterstützt DTAD 360 seine Kunden bereits während der Akquise – und das KI-gestützt. Zukünftig wird im Bereich noch einiges passieren, da bin ich mir ganz sicher. Lassen Sie sich von modernen Systemen helfen, es gibt noch genug zu tun.
Sie sind Vertriebscoach: Bei all den Neuerungen, wie sollten Vertriebsmitarbeiter heute am besten aufgestellt sein?
M. Schröder: Mitarbeiter im Vertrieb müssen heute mehr denn je dafür offen sein, Neues kennenzulernen und zu testen. Nur wer kurz vor der Rente steht, kann sich erlauben, auch in Zukunft in der Vergangenheit zu leben. Für alle anderen gilt „lebenslanges Lernen“. Weitere Fähigkeiten, die heute unabdingbar für einen Vertriebsmitarbeiter sind: Empathie sowie eine absolute Beratungs- und Servicementalität.
Unsere Gesellschaft ändert sich. Mit den Möglichkeiten steigen auch die Anforderungen. Die Kunden erwarten einen umfassenden Service, als Verkäufer müssen wir immer mehr für den Kunden „mitdenken“. Im Solution Selling ist es die Bedarfsanalyse, mit der wir Kundenorientierung und Beratungskompetenz spürbar leben können. Daher wird der Verkäufer immer mehr zum Coach. Wir wissen ja alle: Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit.
Herr Schröder, vielen Dank für Ihre Zeit und die ausführlichen Antworten.
