8 Tipps für die erfolgreiche Kundenakquise per Video-Call

DTAD Redaktionsteam
Beitrag von DTAD Redaktionsteam am 17.03.21 07:45 Uhr   |   Themen: Auftragsmanagement

DTAD | Tipps für Verkaufsgespräche per Video-CallMit dem Ausbruch des Coronavirus ging auch ein Wandel in der Geschäftswelt einher. Home-Office wurde in den meisten Unternehmen zur neuen Norm. Online-Meetings und Video-Calls gehören zum "neuen" Arbeitsalltag und ersetzen bei vielen Vertriebsabteilungen den Besuch von Messen, Kongressen und möglichen Geschäftspartnern. Doch ein virtuelles Verkaufsgespräch setzt eine andere Herangehensweise voraus als ein persönliches Treffen. Erst die richtige Vorbereitung macht das Gespräch erfolgreich.

 
Tipp 1

Software für Video-Calls beherrschen

Ob GoToMeeting, Zoom oder Microsoft-Teams: die Auswahl an Lösungen scheint unendlich – ebenso, wie mögliche Fallstricke beim Verwenden selbiger. Machen Sie sich daher bestmöglich vertraut mit Ihrer Videokonferenz-Software. Ein orientierungsloses Herumklicken, wenn beispielsweise der Bildschirminhalt geteilt oder eine Datei übertragen werden soll, wird sonst schnell unangenehm. Kurz: Technische Probleme beim Verkaufsgespräch werfen ein schlechtes Licht auf Ihre und die Kompetenz des Unternehmens und schmälern schlimmstenfalls die Glaubwürdigkeit.

 

Tipp 2

Ihren Gesprächspartner kennen

Weil oft der Smalltalk als Gesprächsöffner deutlich kürzer ausfällt (der kurze Austausch über das jeweilige Wetter einmal ausgenommen), ist eine intensive Vorbereitung umso wichtiger. Wer sich vorab über soziale Businessnetzwerke, wie XING oder LinkedIn, über den Gesprächspartner informiert, ist klar im Vorteil. Die berufliche Laufbahn, Interessen, Hobbies und vielleicht sogar eine Gesprächsempfehlung über gemeinsame Kontakte sind ein guter Einstieg für Ihr Verkaufsgespräch. Der Blick auf die Website des Gegenübers ist natürlich obligatorisch.

 

Tipp 3

Mit Individualität punkten

Mit den eingeholten Informationen und Daten vorangegangener Korrespondenz oder Gespräche lässt sich ein auf den Interessenten zugeschnittener Video-Call umsetzen. Eine hochwertige Präsentation mit perfekt abgestimmten, bedarfsgerechten Folien ist digital die ideale Möglichkeit, das eigene Unternehmen und seine Expertise zu präsentieren. Und: Verzichten Sie gern auf den 4-minütigen Unternehmensfilm in Ihrer Online-Präsentation. Dabei handelt es sich um guten Content für die E-Mail im Anschluss an den gemeinsamen Austausch.

 

Tipp 4

Für eine ruhige Umgebung sorgen

Während Sie Ihren Video-Call durchführen, sollte es in Ihrer Umgebung ruhig sein. Störgeräusche im Home-Office, wie ein eingeschaltetes Radio, eine laufende Waschmaschine oder ein klingelnder Postbote lenken nicht nur Sie, sondern auch Ihr Gegenüber ab. Versuchen Sie daher bestmöglich für eine störungsfreie Umgebung zu sorgen. Wenn Sie und Ihr Gesprächspartner voll und ganz bei der Sache sind, lässt sich am besten eine inspirierende und produktive Unterhaltung führen.

 

Tipp 5

Kamera einschalten

Bei Video-Calls ohne eingeschalteter Kamera lässt sich schwer sagen, ob der Interessent voll und ganz das Verkaufsgespräch verfolgt. Teilnehmer bei Online-Meetings neigen gern dazu, sich nebenbei mit anderen Tätigkeiten, wie dem kurzen Blick ins E-Mail-Postfach oder auf das Handy, zu beschäftigen. Wenn beide Gesprächspartner ihre Kamera eingeschaltet haben, erhöht dies die Aufmerksamkeit für den Video-Call. Auch kann die Körpersprache des Gegenüber wertvolle Informationen für das weitere Vorgehen liefern. 

Andererseits gilt: Bei mehr als vier Teilnehmern sollte nur der Vertriebler die Kamera einschalten, da sich die Teilnehmer sonst nicht auf die Präsentation fokussieren können. Es ist übrigens ratsam, bei der Terminvereinbarung den Gesprächspartner wissen zu lassen, dass das Gespräch als Video-Call geplant ist. Somit sind beide Seiten vorbereitet.

 

Tipp 6

Verkaufsgespräch interaktiv gestalten

Ein Monolog des Vertrieblers wirkt schnell eintönig. Das Interesse beim Gegenüber geht verloren. Eine kurzweilige Präsentation mit vielen interaktiven Elementen und Fragen an den Gegenüber sorgt für Abwechslung. Und es gilt: Weniger Informationen sind mehr. Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner lieber ausreichend Raum für Fragen. Auch gut zu wissen: Wer in früheren Präsenz-Terminen gern mit Interessenten Bilder, Grafiken oder Szenarien am Flipchart entwickelt hat, kann dies ebenso virtuell mit Whiteboard-Tools, wie Miro oder Mural tun. Allerdings gilt auch hier, dass Sie die entsprechende Software beherrschen sollten.

 

Tipp 7

Kurz und pünktlich

Einem Gespräch am Bildschirm zu folgen, ist auf Dauer anstrengend. Deshalb sollte ein Verkaufsgespräch so lang wie nötig und so kurz wie möglich gehalten werden. Das Wesentliche gilt es auf den Punkt zu bringen. Der vorab definierte Zeitrahmen sollte nicht überzogen werden. Eine enge Terminplanung des Gesprächspartners wird andernfalls durcheinander gebracht, was oftmals für Unruhe und wenig Begeisterung sorgt. 

 

Tipp 8

Wissen, wann das Ziel erreicht ist 

Es kann sein, dass der Kunde bereits am dritten Punkt Ihrer Agenda vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt ist. Dann empfiehlt sich, die Präsentation sofort zu verkürzen. Erkennen lässt sich dies an klaren Signalen für Kaufbereitschaft. Das sind z. B. häufiges Zustimmen, Fragen zur Zahlungsabwicklung, Ungeduld, häufiges Suchen des Blickkontakts (über die Kamera). Wer diese Anzeichen wahrnimmt, fragt am besten ganz direkt, ob der Interessent es vorziehen würde, zu Kosten, Kaufvertrag etc. überzugehen.

 

Unser Fazit

Wer diese Tipps befolgt, wird eine überzeugende Präsentation abliefern. Doch auch der beste Vertriebler mit der idealen Präsentation kann einen Interessenten nicht immer vom Kauf überzeugen. Wenn der Gesprächspartnern am Ende des Video-Calls keine Entscheidung treffen kann, braucht es einen weiteren Anruf. Beenden Sie dabei das Verkaufsgespräch am besten mit einer konkreten Aufgabe für beide Seiten – und verabreden Sie sich direkt für einen Folgeaustausch.

 

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