Mit der passenden Verkaufsstrategie steigern Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern binden Kunden langfristig an Ihr Unternehmen. Erfahren Sie, welche Verkaufsstrategien es gibt und wie Sie mit einem effizienten Leadmanagement potenzielle Kundschaft gezielt ansprechen und bestehende Kundenkontakte vertiefen.
Was sind Verkaufsstrategien? - eine Definition
Eine Verkaufsstrategie beschreibt die konkreten Maßnahmen, die ein Unternehmen plant und umsetzt, um Kunden und Aufträge zu gewinnen. Eine solche Strategie bezieht sich in der Regel auf einen bestimmten Zeitraum, in dem die gesteckten Absatzziele erreicht werden sollen. Das Hauptziel einer Verkaufsstrategie besteht normalerweise darin, den Umsatz zu steigern. Die Wahl der passenden Verkaufsstrategie hängt von verschiedenen Faktoren ab:
- Art des Unternehmens
- Produkte / Dienstleistungen
- Branche
- Zielgruppe
Welche Verkaufsstrategien gibt es?
Heutzutage können Unternehmen zwischen verschiedenen Verkaufsstrategien wählen. Die geläufigsten Strategien sind:
- Hard Selling
- Cross-Selling
- Up-Selling
Was ist Hard Selling?
Hard Selling ist eine Verkaufsstrategie, die durch offensive Verkaufstechniken geprägt ist. Im Extremfall spielt es dabei keine Rolle, ob der Kunde ein Produkt oder einen Service wirklich braucht. Zum Hard Selling zählen beispielsweise Verkaufstaktiken, bei denen Kunden zu einem schnellen Vertragsabschluss gedrängt oder ihre Kündigungsmöglichkeiten eingeschränkt werden. Auch der Direktverkauf „an der Haustür“ oder sogenannte „Kaffeefahrten“ zählen zum Hard Selling.
Welches Ziel verfolgt man mit Hard Selling?
Hard Selling verfolgt ein klares Ziel: den schnellen Verkaufsabschluss. In der Regel zielt diese Verkaufsstrategie auf den Einmalverkauf ab. Die langfristige Kundenbindung spielt meistens keine Rolle. Kritiker sehen im Hard Selling eine rücksichtlose Verkaufsstrategie, die vornehmlich darauf abzielt, den Kunden zum Abschluss zu drängen. Befürworter sehen darin ein abschlussorientiertes Vorgehen, das bei bestimmten Produkten und Dienstleistungen seine Berechtigung hat und nicht zwangsläufig zum Nachteil des Kunden sein muss.
Welche Vor- und Nachteile bietet Hard Selling?
- „Aggressive“ Verkaufsstrategie
- Schneller Verkaufsabschluss
- Einmalgeschäft
- Vorsicht: kann als rücksichtslos empfunden werden
In Abgrenzung zum Hard Selling gibt es noch das Soft Selling. Diese Verkaufsstrategie gilt als kundenorientiert. Sie zielt darauf ab, die Bedürfnisse des Kunden optimal zu erfüllen und diesen langfristig ans Unternehmen zu binden.
Was ist eine Cross-Selling-Strategie?
Eine weitere Verkaufsstrategie ist das Cross-Selling – zu Deutsch: Querverkauf. Beim Cross-Selling bieten Sie Ihren Kunden passende Produkte oder Services zusätzlich zu denen, die sie bereits gekauft haben. Voraussetzung ist also immer eine bereits bestehende Kundenbeziehung. Ein Beispiel für Cross-Selling wäre: Ein Kunde kauft bei einem Software-Anbieter eine Applikation und erwirbt dazu ein passendes Add-on oder schließt einen Support-Vertrag ab.
Welches Ziel verfolgt man mit Cross-Selling?
Wie alle Verkaufsstrategien zielt das Cross-Selling darauf ab, den Umsatz zu steigern – im konkreten Fall pro Auftrag oder Bestellung. Dazu versuchen Unternehmen, bei bestehenden Kunden weitere Produkte oder Dienstleistungen zu platzieren.
Im Idealfall gelingt es Ihnen mit einem Cross-Sale, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Dies setzt voraus, dass Sie Ihrem Kunden zusätzliche Produkte oder Services bieten, die tatsächlich einen Mehrwert für ihn darstellen. Entscheidend ist, dass Sie Produkte und Dienstleistungen identifizieren, die für Ihre Kundschaft relevant sind. Nie sollten Sie dem Kunden Angebote machen, die ihm keinen Nutzen bringen – damit schmälern Sie Ihre Glaubwürdigkeit und schaden Ihrem Image.
Wichtig ist auch, Kunden auszumachen, die für den Querverkauf infrage kommen. Vermeiden Sie den Eindruck, nur Ihren Umsatz steigern zu wollen – ohne Rücksicht auf die Bedürfnisse des Kunden. Letztlich können Sie mit erfolgreichem Cross-Selling die Kundenbindung stärken: Wenn es Ihnen gelingt, mit einem breit aufgestellten – und vor allem passenden – Angebot gleich mehrere Probleme Ihrer Kundschaft zu lösen.
Welche Vor- und Nachteile bietet Cross-Selling?
- Verkauf ergänzender Produkte und Services
- Umsatzsteigerung pro Auftrag oder Bestellung
- Höhere Kundenzufriedenheit
- Stärkere Kundenbindung
Was versteht man unter Up-Selling?
Beim Up-Selling verkaufen Sie dem Kunden nicht zusätzliche Produkte oder Services, sondern höherwertige und damit teurere. Normalerweise hat der Kunde vor dem Kauf zumindest eine grobe Vorstellung von dem, was er benötigt. Beim Up-Selling geht es nun darum, ihn davon zu überzeugen, dass die höherpreisige Variante einen größeren Nutzen für ihn hat, etwa durch:
- mehr Funktionen
- bessere Qualität oder
- höhere Langlebigkeit
Up-Selling wird manchmal mit Cross-Selling verwechselt. Ein typisches Beispiel, das die Unterschiede zwischen beiden Verkaufsstrategien verdeutlicht, stammt aus dem Fastfood-Sektor: Beim Cross-Selling werden dem Kunden zu seinem Burger noch Pommes und ein Getränk angeboten – beim Up-Selling wird ihm anstatt des kleinen Burgers die XXL-Version schmackhaft gemacht.
Welche Vor- und Nachteile bietet Up-Selling?
- Verkauf teurerer, höherwertiger Produkte und Services anstatt einer günstigeren Variante
- Umsatzsteigerung pro Auftrag oder Bestellung
- Höhere Kundenzufriedenheit
- Stärkere Kundenbindung
Wie wende ich Verkaufsstrategien gewinnbringend an?
Die richtige Verkaufsstrategie zielt nicht nur auf eine schnelle Umsatzsteigerung ab. Um die Weichen auf nachhaltigen Unternehmenserfolg zu stellen, ist es wichtig, Kundenkontakte zu pflegen und Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden. Hochwertige Produkte und Dienstleistungen sind dafür unerlässlich. Entscheidend ist aber auch, dass Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse kennen, um ihnen gezielt relevante Angebote machen zu können. Ohne ein effizientes Lead- und Kundenmanagement entfalten die meisten Verkaufsstrategien nicht ihr volles Potenzial.
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Fazit: Verkaufsstrategien – mehr Umsatz und Kundenzufriedenheit gehen Hand in Hand
Jede Verkaufsstrategie zielt darauf ab, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Um langfristig erfolgreich zu sein, muss es jedoch in Ihrem Interesse sein, eine Win-win-Situation herzustellen. Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Kunden mit relevanten Angeboten zu begeistern und an Ihr Unternehmen zu binden, kommt der Umsatz von ganz allein.
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Was sind Verkaufsstrategien? - eine Definition
