Ob für die Neukundengewinnung oder Kundenrückgewinnung – aktuelle und hochwertige Kundendaten sind für die Akquise unerlässlich. Mit der DTAD Plattform können Sie gezielt B2B-Netzwerke aufbauen, Leads identifizieren und Neukunden gewinnen. Das Hintergrundwissen zum Thema Akquise liefern wir Ihnen direkt mit.
Im diesem Beitrag aus unserem DTAD Magazin erfahren Sie, was Akquise bedeutet und welche Strategien und Maßnahmen der Kundengewinnung hilfreich sind, um auch in Zeiten nachlassender Konjunktur neue Aufträge zu akquirieren.
Was bedeutet Akquise? - eine Definition
Als Akquise (oder Akquisition) werden alle Maßnahmen bezeichnet, die der Kundengewinnung dienen. Die Akquise ist demnach ein Mittel aus dem Marketing und Vertrieb. Sie dient im Wesentlichen zwei Zwecken:
Kundenneugewinnung
Wie der Name schon sagt, geht es bei der Kundenneugewinnung darum, neue Kunden von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Diese Form der Kundenakquise dient vor allem dazu, Ihren Umsatz zu steigern und das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben.
Kundenrückgewinnung
Unter der Kundenrückgewinnung werden alle strategischen Maßnahmen verstanden, die darauf abzielen, ehemalige Kunden zurückzugewinnen. Der Vorteil: Sie beginnen nicht bei Null. Diese Kundschaft kennt Sie bereits und Sie haben schon mindestens einmal überzeugt. Deshalb sind die Kosten der Akquise hier niedriger. Die systematische Kundenrückgewinnung wird auch als „Customer Recovery“ bezeichnet und gilt neben der Kundenneugewinnung und der Kundenbindung als dritte Säule eines effektiven Customer-Relationship-Managements, kurz: CRM.
Welche Arten von Akquise gibt es?
Bei der Akquise wird zwischen zwei verschiedenen Arten der Kundenansprache unterschieden: der Warmakquise und der Kaltakquise.
Warmakquise
Bei der Warmakquise greifen Sie auf Ihr bestehendes Business-Netzwerk zurück und nehmen Kontakt zu potenziellen Kunden auf, die bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert haben, z. B. Ihren Newsletter abonniert haben. Die Erfolgschancen der Warmakquise sind im Vergleich zur Kaltakquise höher, da der erste Kundenkontakt bereits hergestellt wurde und ein gewisses Vertrauen in Sie besteht.
Kaltakquise
Bei der Kaltakquise springen Sie sprichwörtlich ins kalte Wasser, denn Sie nehmen unangekündigt Kontakt zu potenziellen Kunden auf, die mit Ihrem Unternehmen bisher noch nicht in Kontakt standen. Nicht wenige Menschen fühlen sich dadurch überrumpelt oder empfinden es als lästig.
Etwas Vorsicht ist daher geboten: Die Kaltakquise hat nicht nur einen schlechten Ruf bei Verbrauchern – im B2C-Bereich ist sie laut dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (GUW) auch untersagt. Um Kunden „kalt“ zu akquirieren – also beispielsweise per Telefon, E-Mail oder Post kontaktieren zu dürfen – benötigen Sie die ausdrückliche Zustimmung des Konsumenten.
Tipp: Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise nicht grundsätzlich untersagt. Die telefonische oder postalische Kontaktaufnahme zu anderen Unternehmen zwecks Akquise ist dann erlaubt, wenn sich ein echtes Interesse des potenziellen Neukunden an Ihren Produkten oder Dienstleistungen vermuten lässt.
Wie betreibt man Akquise? Welche Ansätze gibt es?
Wer Akquise betreiben möchte, kann zwischen verschiedenen Strategien der Kundengewinnung wählen. Bei der direkten Kundenansprache wird die Akquise nach Kommunikationsmittel unterschieden:
Telefonakquise
Die Telefonakquise wird häufig mit den sogenannten „Cold Calls“ in Verbindung gebracht. Solche Initiativanrufe von Unternehmen sind im B2B-Bereich eingeschränkt erlaubt. Wenn Sie auf Nummer sicher gehen wollen, sollten Sie nur Leads per Telefon kontaktieren, die einer Kontaktaufnahme ausdrücklich zugestimmt haben.
E-Mail-Marketing
Für die Kundenakquise per E-Mail gelten die selben Regeln wie für die Telefonakquise. Sie dürfen E-Mails ausschließlich an Privatpersonen oder Unternehmen versenden, die ihre explizite Zustimmung dazu gegeben haben.
Eine Ausnahme ist im Erwägungsgrund 47 der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) vorgesehen: Sofern ein „berechtigtes Interesse“ an der Verarbeitung der Daten – in diesem Fall der E-Mail-Adresse eines Kunden – besteht, kann die unaufgeforderte Kontaktaufnahme per E-Mail zulässig sein. Zum Beispiel wenn schon einmal eine Kundenbeziehung bestand oder der Kunde Interesse bekundet hat. Es darf sich dann aber nicht um eine automatisierte Massen-E-Mail handeln und Sie müssen Ihr berechtigtes Interesse an der Kontaktaufnahme per Link zu Ihrer Datenschutzerklärung transparent begründen.
Akquise per Post
Im digitalen Zeitalter mag die Akquise per Anschreiben altmodisch klingen – sie hat aber durchaus ihre Pluspunkte. Zum einen sind Briefe heute seltener geworden und fallen allein dadurch schon auf. Zum anderen landen sie nicht im Spam-Ordner und lassen sich nicht einfach löschen. Mit einem persönlichen Anschreiben signalisieren Sie außerdem eine gewisse Wertschätzung. Und: Die Kundenakquise per Post ist nicht so streng reguliert wie die Telefonakquise oder das E-Mail-Marketing.
Akquise per Social Media
Die Neukundengewinnung per Social Media ist in der Regel eine Form der indirekten Akquise. Selbstverständlich haben Sie in sozialen B2B-Netzwerken wie LinkedIn die Möglichkeit, potenzielle Neukunden direkt zu kontaktieren und auf diesem Weg Geschäftsbeziehungen anzubahnen. Die eigentliche Chance der Social-Media-Akquise besteht jedoch darin, sich langfristig als Experte zu positionieren und so nach und nach ein starkes Business-Netzwerk aufzubauen, aus dem Sie fortlaufend neue Kunden und Aufträge akquirieren können.
Was kann man tun, um verlorene Kunden zurückzugewinnen?
Bestehende Kundschaft zu verlieren, ist aus Unternehmenssicht besonders ärgerlich. Denn eine starke Kundenbindung ist für den Geschäftserfolg noch wichtiger – und kostengünstiger – als die Akquise von Neukunden.
Wenn Sie einen unzufriedenen Kunden zurückgewinnen möchten, empfiehlt es sich im ersten Schritt, den Austausch zu suchen und herauszufinden, welche Gründe zur Abwanderung geführt haben. Je nach Abwanderungsgrund haben Sie im zweiten Schritt die Chance, die passenden Maßnahmen zu ergreifen und den verlorenen Kunden wieder von sich zu überzeugen.
| Abwanderungsgrund |
Abhilfemaßnahme |
| Produkt weist Qualitätsmangel auf |
Mängel zügig beheben oder mangelhaftes Produkt ersetzen Entschuldigungsschreiben schicken Preisnachlass gegebenenfalls einräumen |
| Kunde ist mit dem Service unzufrieden |
Zuhören und Kunde ernst nehmen Mit den entsprechenden Teams eine Lösung finden und bei Bedarf die Servicequalität verbessern Entschädigung anbieten Preisnachlass gegebenenfalls einräumen |
| Kunde will Geld sparen |
Nutzen für den Kunden stärker herausstellen Exklusive Vorteile für Bestandskunden anbieten Bundles und Cross-Selling-Angebote unterbreiten Gegebenenfalls Zielgruppe anpassen |
Wie gelingt Neukundengewinnung?
Ein starkes Business-Netzwerk ist ein entscheidender Vorteil für die Neukundengewinnung – insbesondere in Zeiten sinkender Konjunktur. Denn nur, wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen (Stichwort: Zielgruppenanalyse) und optimal in selbiger vernetzt sind, können Sie zielgerichtet Akquise betreiben und die Kunden ansprechen, die für Ihr Unternehmen tatsächlich relevant sind und Ihren Geschäftserfolg nachhaltig fördern.
Besonders hilfreich ist es, wenn Sie für die Akquise von neuen Kunden auf hochwertige und laufend aktualisierte Daten zugreifen können. Mit der DTAD Plattform steht Ihnen eine digitale Lösung für Ihre Kundenakquise und den Vertrieb zur Verfügung. Die DTAD Plattform liefert Ihnen nicht nur wertvolle Einblicke in Ihren Zielmarkt und Ihre Branche – Sie können auch auf aktuelle Firmendaten wie Anschrift und Kontaktdaten von Entscheidungsbeteiligten zugreifen und gleichzeitig die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens über einen eigenen Profileintrag steigern. In den DTAD Success Stories erfahren Sie, wie andere Unternehmen die DTAD Plattform bereits erfolgreich für ihre Neukundengewinnung genutzt haben.
Fazit: Akquise – kein Sprint, sondern ein Marathon
Um erfolgreich Akquise zu betreiben, sollten Sie in Ihrer Zielgruppe optimal vernetzt sein. Denn je näher Sie Ihren potenziellen Kunden sind, desto leichter fällt der Start bzw. die Wiederaufnahme der Kundenbeziehung.
Mit der DTAD Plattform können Sie zielgerichtet nach Unternehmen suchen, die als potenzielle Kunden für Sie infrage kommen. Im B2B-Bereich stehen Ihnen zahlreiche Strategien der Kundengewinnung zur Verfügung – so begeistern Sie Kunden für Ihr Angebot und binden diese mit einem klugen Kundenmanagement langfristig an Ihr Unternehmen.
