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Vertriebsarten – Unterschiedliche Wege zu Ihrem Geschäftserfolg

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Direktvertrieb, Strukturvertrieb, indirekter Vertrieb – Unternehmen nutzen heutzutage viele verschiedene Vertriebswege, um ihre Kunden zu erreichen. Insbesondere im B2B-Sektor ist der direkte Zugang zu passsenden Leads und möglichen Aufträgen ein entscheidender Baustein, um die Vertriebsabläufe zu optimieren – und den Verkaufserfolg zu steigern.

 

Ein effizienter Vertrieb ist für Ihren Geschäftserfolg entscheidend. In diesem Beitrag aus unserem DTAD Magazin geben wir Ihnen einen Überblick über die wichtigsten Vertriebsarten und stellen Ihnen die Vor- und Nachteile der einzelnen Absatzwege vor. Außerdem erfahren Sie, wie Sie Ihre Vertriebs-Workflows mit der passenden digitalen Lösung optimieren.

 

Welche Vertriebsarten gibt es?

Vertriebsarten meint die Wege, über die ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen verkauft. Andere Bezeichnungen für Vertriebsarten sind Vertriebswege, Absatzwege, Distributionswege oder Marktkanäle. Generell haben Firmen zahlreiche Möglichkeiten, ihre Angebote an den Kunden zu bringen. Die Frage, die Sie sich immer stellen sollten, lautet: Mit welcher Vertriebsart gewinne ich die meisten Aufträge? Dabei wird grob zwischen zwei Vertriebsarten unterschieden:

  • Direktvertrieb
  • indirekter Vertrieb


Was ist Direktvertrieb? - eine Definition

Beim Direktvertrieb haben Sie direkten Kontakt zu Ihren Kunden oder Auftraggebern – ohne zwischengeschaltete Stufe wie dem Groß- oder Einzelhandel. Je nachdem, ob Sie im B2C- oder im B2B-Bereich tätig sind, vertreiben Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen also entweder an Endkunden und Verbraucher oder an Geschäftskunden, die wiederum ihre eigenen Kunden bedienen.

Die Vertriebsart ist in beiden Fällen zwar identisch. Dennoch gibt es deutliche Unterschiede zwischen dem direkten Vertrieb an Endverbraucher und dem B2B-Direktvertrieb. Diese wirken sich beispielsweise auf die Form der Kundenakquise aus.

B2C: direkter Vertrieb an Endkunden und Verbraucher

  • oftmals höhere Anzahl an Kunden bei kleineren Warenkörben
  • Massengeschäft mit geringeren Gewinnmargen
  • Kaltakquise gesetzlich verboten

 

B2B: direkter Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen an Geschäftskunden

  • beratungsintensiver; individuellere Bedürfnisse und Anforderungen
  • oftmals kleinerer Markt: weniger Kunden mit höherem Umsatz
  • Kaltakquise im begrenzten Rahmen erlaubt

 

Wie funktioniert der Direktvertrieb?

Beim Direktvertrieb vermarkten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen unmittelbar an den Endverbraucher. Das bedeutet: Sie müssen alle Glieder der Absatzkette mit eigenen Ressourcen abdecken. Je nach Branche betreiben Sie ein Filialnetz oder unterhalten ein Vertriebsteam mit eigenem Personal.

 

Was sind Vor- und Nachteile des Direktvertriebs?

Der persönliche Kontakt zum Kunden ist wohl der größte Vorteil des Direktvertriebs. Daneben gibt es beim Direktvertrieb aber auch Nachteile, die Sie kennen und für die Wahl der passenden Vertriebsart abwägen sollten.

Vorteile des Direktvertrieb

  • Persönlicher Kundenkontakt: Sie sind nah am Kunden und können schneller auf Kundenwünsche oder eventuelle Reklamationen eingehen.
  • Volle Kontrolle: Sie steuern alle Vertriebsaktivitäten und wählen die Vertriebskanäle.
  • Höhere Gewinnmarge: Sie zahlen keine Kosten für Mittler und nehmen die Verkaufserlöse zu 100 % ein.

Nachteile des Direktvertrieb

  • Hohe Kosten: Der Einsatz von eigenem Vertriebsteam ist kostenintensiv und bindet Kapital.
  • Hoher administrativer und logistischer Aufwand: Sie müssen alle Glieder der Absatzkette selbst abdecken – von der Akquise über die Distribution bis zum After-Sales.
  • Fehlende Expertise: Ein eventuell bestehender Mangel an Vertriebskompetenz erschwert die Kundenakquise und Vermarktung.


Was ist Strukturvertrieb? - eine Definition

Als Spielart des Direktvertriebs gibt es noch den Strukturvertrieb. Diese Vertriebsart wird auch als Netzwerkvertrieb, Network Marketing oder Multi-Level Marketing bezeichnet.

 

Was ist der Unterschied zwischen Direktvertrieb und Strukturvertrieb?

Anders als beim klassischen Direktvertrieb geht es beim Strukturvertrieb nicht allein um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Der Verkäufer versucht auch, neue Mitglieder anzuwerben, die dann ebenfalls als Vertriebler für das Unternehmen tätig werden. Gelingt es einem Verkäufer, ein neues Mitglied anzuwerben, erhält er dafür eine Provision und steigt innerhalb der Hierarchie auf. Je höher die erreichte Hierarchieebene, desto größer ist in der Regel auch der Verdienst.

Der Strukturvertrieb beschränkt sich in der Regel auf den B2C-Bereich. Ein klassisches Beispiel ist das System von Tupperware: Auf den „Tupper-Partys“ werden nicht nur die bekannten Küchen- und Haushaltsartikel zum Verkauf angeboten. Die Vertriebspartner versuchen auch immer wieder neue Mitglieder anzuwerben, um das Vertriebsnetz von Tupperware zu vergrößern. Dafür werden sie an den Umsätzen der von ihnen angeworbenen Mitglieder beteiligt.

Aufgrund der Ähnlichkeit zu einem Schnellballsystem wird der Strukturvertrieb häufig kritisch gesehen. Dabei ist der Strukturvertrieb nicht mit einem – illegalen – Schnellballsystem gleichzusetzen. Beim Schnellballsystem geht es allein um das Werben neuer Teilnehmer. Produkte und Dienstleistungen werden in der Regel keine angeboten. Außerdem müssen Teilnehmer eines Schnellballsystems vor Eintritt normalerweise eine Zahlung leisten – was beim Strukturvertrieb nicht der Fall ist.

 

Was ist indirekter Vertrieb? - eine Definition

Beim indirekten Vertrieb verkaufen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht persönlich an Ihre Kunden, sondern setzen dafür einen Mittler oder Zwischenhändler ein – beispielsweise, wenn Sie Ihre Produkte über einen Großhändler vertreiben. Sie nutzen also bereits eine bereits vorhandene Vertriebsorganisation und müssen kein eigenes Vertriebsteam einsetzen. Dafür geben Sie die Kontrolle über die Vertriebstätigkeiten ab und müssen den Mittler für seine Leistungen bezahlen.

 

Wann ist der indirekte Vertrieb sinnvoll?

Wann der indirekte Vertrieb sinnvoll ist und in welchen Fällen Sie lieber auf den Direktvertrieb setzen sollten, lässt sich nicht pauschal beantworten. Der passende Vertriebsweg ergibt sich letztlich aus Ihrer Vertriebsstrategie. Folgende Kriterien sind für die Wahl der Vertriebsart entscheidend:

  • Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung (Beratungsintensität, Erklärungsbedarf)
  • Ihre Branche
  • Ihre Marktpositionierung
  • Ihr Budget
  • Ihre verfügbare Zeit
  • Ihr Vertriebs-Know-how
  • Zahl der Mitbewerber
  • Vertriebswege der Mitbewerber

In der Praxis setzen viele Unternehmen auf einen Mix aus indirektem Vertrieb und Direktvertrieb.

 

Was sind Vor- und Nachteile des indirekten Vertriebs

In der folgenden Auflistung haben wir die wichtigsten Vor- und Nachteile des indirekten Vertriebs für Sie aufgeführt.

Vorteile des indirekten Vertriebs

  • Vorhandene Vertriebsstruktur: Sie müssen keine eigene Vertriebsorganisation aufbauen – das spart Aufwand und Kosten.
  • Weniger Personalbedarf: Sie benötigen kein eigenes Vertriebspersonal.
  • Fokus auf Kernkompetenz: Sie reduzieren Ihre Vertriebstätigkeiten auf das Nötigste und konzentrieren sich auf das, was Sie am besten können.

Nachteile des indirekten Vertriebs

  • Weniger Gewinn: Die Vergütung des Mittlers oder Zwischenhändlers mindert Ihre Gewinnmarge.
  • Geringerer Einfluss: Sie geben den direkten Kundenkontakt in andere Hände und haben dadurch weniger Einfluss auf Kommunikationsinhalte und die Preisgestaltung.
  • Abhängigkeit: Ihr wirtschaftlicher Erfolg hängt von der Leistung des Mittlers ab.


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Fazit: Vertriebsarten – auf die richtige Strategie und das passende Tool kommt es an

Mit indirektem Vertrieb und Direktvertrieb stehen Ihnen zwei verschiedene Vertriebsarten zur Verfügung. Der indirekte Vertrieb spart Ihnen einerseits Aufwand und Kosten. Dafür geben Sie den wertvollen persönlichen Kundenkontakt und damit Kontrolle und Einfluss ab. Beim Direktvertrieb sind Sie ganz nah am Kunden, müssen jedoch eine eigene Vertriebsorganisation und ein Vertriebsteam aufbauen. Der Strukturvertrieb ist vor allem für den B2C-Bereich relevant. Hier geht es neben dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen auch um den Ausbau des eigenen Vertriebsnetzwerks. Allerdings genießt der Strukturvertrieb aufgrund der Ähnlichkeit zu Schneeballsystemen einen zweifelhaften Ruf.

Wichtig ist, dass die Vertriebsart zu Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen und Ihrer Branche passt. Mit einer digitalen Lösung wie der DTAD Plattform optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse und unterstützen Ihr Team bei der Suche und gezielten Ansprache von Leads.

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