5 Hindernisse im Verkaufsgespräch – und wie sie überwunden werden

DTAD Redaktionsteam
Beitrag von DTAD Redaktionsteam am 12.10.21 08:00 Uhr   |   Themen: Auftragsmanagement

DTAD_BLOG_BREITFORMAT_1440x524_211007_01 Jeder Verkauf hat fünf Hindernisse: keine Notwendigkeit, kein Geld, keine Eile, kein Wunsch, kein Vertrauen.” Dieses Zitat stammt von Tim Ferriss: Autor, Unternehmer und Visionär aus dem Silicon Valley. Wenn wir ehrlich sind, hören wir gerade in der aktuellen (Pandemie-) Zeit immer wieder solche Aussagen. Umso wichtiger ist es, sich noch vor dem Erstkontakt gezielt seinem Gegenüber zu widmen und Mehrwerte zu schaffen. Denn wenn es gelingt, diese Hindernisse zu überwinden, wird eins schnell ersichtlich: Neue Kundschaft wartet auf uns.

Doch wie lässt sich ein passender Kunde bzw. eine passende Kundin finden? Es gibt 3,29 Mio. steuerpflichtige Unternehmen in Deutschland, dazu noch ca. 40.000 öffentliche Vergabestellen. Der Pool an möglichen Geschäftspartnern scheint riesig. Oft liefern erst aufwendige Recherchen die Antwort mit teils ernüchterndem Ergebnis: Es besteht kein Bedarf beim Gegenüber. Die Resultate sind wachsende Ungeduld und Unmut im Vertrieb.

Mit den folgenden fünf Tipps möchten wir zeigen, wie Sie Ihre Wunschkundschaft finden und aufkommende Hindernisse in Ihren Verkaufserfolg wandeln.

 

Vertriebstipp 1: Setzen Sie auf Sales Intelligence

Wenn Verkaufstermine in der Vergangenheit an Aussagen, wie „keine Notwendigkeit“ oder „keine Eile“ gescheitert sind, hilft heute eine aussagekräftige Datenbasis für eine bessere Bedarfsanalyse. Stichworte, wie Digitalisierung im Vertrieb und Sales Intelligence sind in aller Munde.

Was verbirgt sich hinter Sales Intelligence?

Unter Sales Intelligence versteht sich eine Technologie, die relevante Daten Ihrer gewünschten Unternehmen findet, analysiert und bewertet. Akquiseprognosen lassen sich bilden und Handlungsempfehlungen für Vertriebsteams ableiten. Vergabeverhalten öffentlicher Stellen können leichter eingeschätzt werden. Sich anbahnende Kooperationen im gewerblichen Umfeld werden frühzeitig erkannt. Daten zu bestehenden Geschäftsbeziehungen verdeutlichen, wer mit wem wie oft zusammenarbeitet. Das Ergebnis: Die Qualifikation potenzieller Kund:innen findet dank smarter Vertriebstools noch vor dem Erst-Gespräch statt. 

 

Vertriebstipp 2: Agieren Sie im richtigen Moment

Wann ist der richtige Zeitpunkt für Ihren Akquisestart im öffentlichen Bereich?

„Öffentliche Ausschreibungen sind kein Thema für uns, da können wir ja nur reagieren." Mit diesem Satz legen sich Seller teils selbst das Hindernis „keine Notwendigkeit" in den Weg. Ohne das Zutun von potenzieller Kundschaft verstreichen Akquisechancen. Denn diese Aussage ist nur bedingt richtig. Akquisetools, die Sales Intelligence-Software nutzen, liefern lange vor einer öffentlichen Ausschreibung Daten über bspw. Investitionsvorhaben von Gemeinden, Städten und Kommunen. Geplante Beschaffungen lassen sich frühestmöglich erkennen. Entscheidungsbeteiligte können frühzeitig angesprochen werden, um A) maximalen Einfluss auf das Beschaffungsvorhaben zu nehmen und B) an der Konkretisierung mitzuwirken. Starten Sie somit noch vor Bekanntgabe einer öffentlichen Ausschreibung mit Ihrer Akquiseansprache und bringen Sie sich vor dem Wettbewerb ins Spiel.

Wann ist der ideale Moment für Ihre Akquiseansprache im gewerblichen Umfeld?

Auch im gewerblichen Bereich sorgt Frühzeitigkeit für Akquiseerfolg. Machen wir ein Gedankenspiel: Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, welches Sie akquirieren möchten. Was würden Sie tun, wenn Sie wissen, dass dieses eine aktuelle Geschäftsbeziehung mit Ihrem Wettbewerb hat, der geschlossene (Rahmen-) Vertrag allerdings zeitnah endet? Ihr Seller freut sich sicherlich auf das Erst-Gespräch, noch bevor das Unternehmen den Vertrag neu ausschreiben und die breite Masse" über seinen Bedarf informieren wird.

Mit einer validen Datenbasis lassen sich Akquisesignale erkennen. Hindernisse, wie keine Notwendigkeit" und kein Wunsch" werden auf Interessentenseite umschifft, wenn Ihre Akquiseansprache im richtigen Moment erfolgt. Smarte Akquisetools geben Ihnen bereits relevante Handlungsempfehlungen an die Hand. 

 

Vertriebstipp 3: Versetzen Sie sich in Ihre Kundschaft

Geschafft, Sie haben einen Termin mit Ihrem Wunschkontakt. Behalten Sie im Hinterkopf: Ein Kontakt, welcher sich Zeit für Ihre Beratung nimmt, benötigt sehr wahrscheinlich zeitnah Unterstützung. Gehen Sie den Druckpunkten auf den Grund und bringen Sie den Bedarf des Gesprächspartners und Ihr Angebot zusammen. Die Schnittmenge, welche sich ergibt, zeigt Ihnen den Mehrwert für den Gegenüber. Bei einer kleinen Schnittmenge ist das Angebot zu weit entfernt bzw. trifft nur bedingt den Bedarf. Die Kauf- und Zahlungsbereitschaft sinkt. Nutzen Sie daher einen Perspektivwechsel.

Wie bringt mich ein Perspektivwechsel zum Akquiseziel?

Mit einem Perspektivwechsel sehen Sie die Druckpunkte mit den Augen Ihres Gegenübers. Überlegen Sie nicht nur, was aktuell ein idealtypischer Lösungsansatz aus Sicht Ihrer potenziellen Kundschaft wäre. Prüfen Sie, ob hinter genannten Punkten größere Herausforderungen stehen. Was führt zu den Druckpunkten? Muss gegebenenfalls eine Lösung noch vor offensichtlichen Themen ansetzen? Werden Sie zum Beratenden und seien Sie ehrlich zu sich: können meine Produkt bzw. Services eine Lösung mit Blick auf das ganzheitliche Bild anbieten? Spiegeln Sie das Ergebnis ehrlich Ihrem Gegenüber. Dadurch werden Sie nicht nur als Expert:in wahrgenommen, sondern als vertrauensvolle:r Kundenversteher:in, in den Unternehmen eher investieren. Auch wenn kurzfristig keine Zusammenarbeit erfolgt, bleiben Sie im Hinterkopf für relevante zukünftige Projekte.

 

Vertriebstipp 4: Überzeugen Sie mit Persönlichkeit

Der digitale Austausch hat sich in den vergangenen 1,5 Jahren stark verändert. Video-Telefonie ist akzeptiert und schon oft gängiges Mittel der Kommunikation, um Persönlichkeit zu zeigen.

Wie nutze ich einen Video-Call bestmöglich für meinen Sales Pitch?

Zeigen Sie im Verkaufsgespräch wann immer es möglich und sinnvoll ist Gesicht. Im DTAD Blogartikel „Erfolgreiche Kundenakquise per Video-Call" erhalten Sie 8 Tipps für den professionellen Einsatz. Denn richtig eingesetzt, entkräftet ein Video-Call das Hindernis Kein Vertrauen". Ihr Gegenüber sieht mehr als das geschriebene und gesprochene Wort. Mit Ihrer Körpersprache unterstreichen Sie gezielt Argumente. Eine offene und authentische Persönlichkeit verleiht dem Sales Pitch zusätzlich Glaubwürdigkeit.

Werden Sie ortsunabhängig sichtbar für potenzielle Geschäftspartner. Im Zeitalter von Zoom-Calls, Teams-Konferenzen und Videoberatungen war es noch nie so einfach „live" und ohne langwierige Geschäftsreisen zu überzeugen.

 

Vertriebstipp 5: Langfristige Bindung schaffen

Wir können gratulieren: Es kam zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit und Sie haben mit Ihrem Wunschkunden bzw. Ihrer Wunschkundin ein gelungenes Projekt umgesetzt. Der Bedarf wurde getroffen. Alle Stakeholder sind begeistert von der Umsetzung. Nutzen Sie diese Euphorie und bleiben Sie sichtbar. Über fortlaufende Mehrwertkommunikation auf sozialen Kanälen, klassisch per E-Mail oder (sofern möglich) auf Veranstaltungen, wie Messen zeigen Sie regelmäßig Gesicht. Dabei gilt es, eine gute Balance bei der Anzahl direkter Kontaktaufnahmen zu finden. Denn Aufdringlichkeit verschreckt selbst gute Geschäftskontakte. 

 

Fazit

Erst das Zusammenspiel aus Daten, Analysen und Ihrer Persönlichkeit tragen dazu bei, dass die genannten Hindernisse keine Notwendigkeit", „kein Geld", „keine Eile", „kein Wunsch" und „kein Vertrauen" überwunden werden. Denn auch die beste Sales Intelligence-Software gelangt an Grenzen, wenn Handlungsempfehlungen nicht glaubhaft an Ihre Wunschkundschaft übermittelt werden.  

 

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