Social Selling: 8 Tipps für die neue Art der Leadgenerierung

DTAD Redaktionsteam
Beitrag von DTAD Redaktionsteam am 13.08.20 07:30 Uhr   |   Themen: Auftragsmanagement

DTAD_BLOG_BREITFORMAT_1440x524_200811_02„Hallo, ich habe gesehen, dass Sie Geschäftsführer sind. Ich bin auch Geschäftsführer und berate Unternehmer dabei, ihr Geschäft erfolgreich zu skalieren. Ich würde mich deshalb gern mit Ihnen vernetzen.“ Wer kennt sie nicht, diese wenig originellen Kontaktanfragen ohne besonderen Bezug, schnell niedergeschrieben und meist lästig. Die Antwort auf die Anfrage ergibt sich meist schnell und lautet im Regelfall ,,Nein" – und das ist nicht verwunderlich. Trotzdem ist Social Selling der Marketing- und Vertriebstrend schlechthin.

Wenn Corona uns an den (heimischen) Schreibtisch verbannt, rücken die sozialen Medien in den Fokus. Sie bieten Unternehmen eine Plattform, um mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Ein paar Dinge gilt es allerdings zu beachten.

 

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling nutzt das Vertriebs- und Marketingteam sein soziales Netzwerk, um mit möglichen Interessenten in Kontakt zu treten und diesen einen Mehrwert zu bieten. Das Ziel besteht darin, die richtigen Leads zu finden, gegenseitiges Vertrauen aufzubauen und sie danach auf ihrem gesamten Kaufprozess zu begleiten. Eine langfristige Bindung soll entstehen.

 

Welche Vorteile bietet Social Selling?

Social Selling gibt Ihnen die Möglichkeit zu identifizieren, an welchem Punkt der Customer Journey Ihre Leads stehen, um sie so früh wie möglich im Verkaufsprozess abzuholen. Der Verkaufszyklus wird somit verkürzt. Außerdem schafft diese neue Art der Leadgenerierung neue Absatzwege und stärkt durch den persönlichen Kontakt die Kundenbindung.

 

8 Tipps für erfolgreiches Social Selling

 

Tipp 1

Herausfinden, wo die Interessenten sich aufhalten

Auch der beste Content bringt nichts, wenn die Interessenten ihn nicht sehen. Deshalb ist der erste Schritt beim Social Selling, herauszufinden, auf welchen Plattformen sich Ihre Wunschkunden aufhalten. Finden Sie heraus, wo Ihre Wettbewerber, bestehenden Kunden und Leads interagieren. LinkedIn ist im B2B-Bereich derzeit sicherlich die angesagteste Plattform für Social Selling, während Facebook und Instagram den B2C-Bereich dominieren. Haben Sie sich für eine oder mehrere Plattformen entschieden, legen Sie fest, wie viel Zeit Sie in das jeweilige Medium investieren möchten.

 

Tipp 2

Der erste Eindruck zählt

Nachdem der erste Punkt abgehakt ist, erstellen oder optimieren Sie auf den jeweiligen Plattformen Ihr Profil. Ein professionelles und authentisches Profil stärkt das Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen. Es beinhaltet eine vollständig ausgefüllte Biografie mit überzeugender Kurzbeschreibung, Angabe von Kenntnissen, Berufserfahrung, Kontaktinformationen sowie ein professionelles Profil- und Hintergrundbild. Auch wenn Sie das Profil nur für berufliche Zwecke nutzen, sollten Sie darauf achten, dass der persönliche Touch nicht zu kurz kommt.

Übrigens: Wer Produkte und Dienstleistungen von seinem Unternehmen glaubhaft verkaufen will, sollte eine mögliche Job-Wechselbereitschaft nicht unbedingt in seinem Profil erwähnen.

 

Tipp 3

Den richtigen Unternehmen, Personen und Hashtags folgen

Um die Interessenten zu finden, die Sie erreichen wollen, müssen Sie deren Bedürfnisse, Wünsche und Probleme verstehen. Identifizieren Sie Ihre Follower und die Ihres Unternehmens. Wer sieht Ihr Profil an, wer liest Ihre Beiträge? Finden Sie heraus, wer hinter diesen Personen steckt, in welchen Gruppen diese Mitglieder aktiv sind und welchen Hashtags und anderen Unternehmen sie folgen. So finden Sie heraus, wo die Interessen und Probleme liegen und können passenden Content für die gezielte Ansprache erstellen.

 

Tipp 4

Persönlichkeit zeigen

Um Social Selling zu betreiben, reicht es nicht aus stiller Mitlesender zu sein, stattdessen müssen Sie selbst aktiv werden. Um in so vielen Feeds wie möglich angezeigt zu werden, gehören Konversationen, Diskussionen, gegenseitige Empfehlungen und das Veröffentlichen von werthaltigen Inhalten an die Tagesordnung. Besonders wichtig: Halten Sie mit Ihrer Meinung nicht hinter dem Berg. Wer sich aktiv an Diskussionen beteiligt, vergrößert seine Reichweite und macht sich interessant für andere Kontakte.

 

Tipp 5

Werthaltigen Content posten

Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, dass Sie Ihr eigenes Expertenwissen teilen. Dazu gehört das Posten von eigenen Artikeln, Whitepapers, Fallstudien, Infografiken und weiteren Medien, aber auch das Teilen von qualitativ hochwertigen, relevanten Inhalten anderer Unternehmen und Branchenexperten. Das stärkt Ihre eigene Expertenposition, generiert Aufmerksamkeit und erleichtert es Ihnen, Interessenten zu identifizieren und zu kontaktieren.

 

Tipp 6

Netzwerk ausbauen

Um Ihre Bekanntheit zu steigern und qualitative Kontakte zu knüpfen, sollten Sie Ihr Netzwerk ständig erweitern. Kontaktieren Sie hierfür proaktiv spannende Kontakte. Als Einstieg für eine Anfrage kann beispielsweise auf gemeinsame Kontakte, Diskussionen an denen Sie teilgenommen haben oder auf Content der Zielperson eingegangen werden. Die Anfrage sollte nicht generisch, sondern immer persönlich und authentisch klingen.

 

Tipp 7

Aktivitäten monitoren

Evaluieren Sie Ihr Social Selling regelmäßig. Ein hilfreiches Tool, um zu ermitteln, wie erfolgreich Sie Social Selling einsetzen, ist in LinkedIn der Social Selling Index (SSI). Dieser zeigt Ihnen, wie erfolgreich Sie dabei sind, gezielt die richtigen Personen zu finden, durch Einblicke Interesse zu wecken und Beziehungen aufzubauen.

 

Tipp 8

Den Austausch rechtzeitig verlagern 

Nachdem Sie einen vertrauensvollen Dialog mit Ihrem Gegenüber begonnen haben, ist der nächste Schritt, den Austausch auf gängige Unternehmenskanäle zu verlagern. Besprechen Sie beispielsweise über Ihre geschäftliche E-Mail-Adresse das weitere Vorgehen. Vereinbaren Sie bei Bedarf einen mündlichen Austausch. Denn Social Selling zielt letztendlich darauf ab, ein Geschäft abzuschließen. Ob dieser Kontakt als Vor-Ort-Termin oder per Video-Call stattfindet, bleibt Ihnen überlassen. Falls Sie sich für ein Online-Meeting entscheiden, erhalten Sie hier ein paar wertvolle Tipps für Ihr nächstes Verkaufsgespräch.

 

Unser Fazit

Kontaktpflege im Rahmen des Social Selling ist kein Hexenwerk: Wer empathisch kommuniziert und nicht mit der Tür ins Haus fällt, hat Erfolg. Wer Informationen gibt und Fachwissen teilt, baut ein starkes Netzwerk auf, von dem Sie profitieren können. Allerdings braucht es eine Strategie und Zeit, um Social Selling erfolgreich umzusetzen.

 

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