Lead-Generierung: Von Lead Management bis Thought Leader

Anne Becker
Beitrag von Anne Becker am 17.01.20 10:45 Uhr   |   Themen: Auftragsmanagement

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Das neue Jahr ist bereits ein paar Tage alt - die Generierung von Leads für Marketing- und Vertriebsleiter steht aber 2020 wieder an erster Stelle. Auch dieses Jahr unterstützen digitale Plattformen wie DTAD 360, Automation sowie Künstliche Intelligenz diverse Prozesse bei der Interessentengewinnung für das eigene Unternehmen. Lead Management-Experte Jens Fuderholz ist seit 22 Jahren Inhaber der PR-Agentur TBN mit Standorten in Fürth und Berlin, und gibt im heutigen Interview Auskunft, zu den Themen Lead Management und Thought Leadern.


Inhaber_angepasst_Fuderholz-129_500pxIhre Agentur verbindet Public Relations, Content Marketing und Lead Management – wie gehören diese Themenbereiche in heutiger Zeit zusammen?

Jens Fuderholz: Untrennbar! Nur mit operativer Exzellenz in diesen drei Disziplinen ist ein Unternehmen heute bei Marketing und Vertrieb erfolgreich und kann sich echte Meinungsführerschaft erarbeiten. Denn in der Zeit der Informationsüberflutung reicht „gut sein“ allein nicht aus – Menschen wollen Orientierung. Und das ist das, was Thought Leader als Vorreiter und Meinungsführer schaffen. Wir brauchen diese drei Instrumente, um unsere Kunden zu Thought Leadern zu machen.

Was ist ein Thought Leader und was kennzeichnet diesen?

Jens Fuderholz: Ein Thought Leader ist ein Fachexperte, ein Meinungsführer auf seinem Gebiet. Inbezug auf die Zielgruppe ist dieser in der Lage, außergwöhnliche Lösungsansätze für Fragestellungen oder Herausforderungen der Zielgruppe zu bieten. In dem jeweiligen Fachbereich generieren die Thought Leader somit enorme Aufmerksamkeit, lösen Engagement mit der Zielgruppe aus, und wenn für Unternehmen tätig, stärken sie deren Markenbeaknntheit. Meinungsführer sind somit Fachexperten und Vordenker in einem.

Im Marketing kommt heutzutage keiner mehr am Lead Management-Ansatz vorbei. Was hat es mit diesem genau auf sich und was bewirkt dieser?

Jens Fuderholz: Lead Management ist der strukturierte Prozess, mit attraktivem Content User oder Leser zu überzeugen, ein Opt-in abzugeben. Und: diesen Lead dann so weiterzuentwickeln, dass aus dem Leser ein Kunde wird. Lead Management macht immer dann Sinn, wenn es nicht um Impulskäufe geht.

Die einzelnen Phasen des Lead Management richten sich an der Customer Journey aus – für jeden Schritt auf dieser Reise des Kunden brauchen Sie unterschiedliche Inhalte, die relevant sind. Je näher der Kunde der Kaufentscheidung kommt, desto mehr Informationen haben Sie über den Kunden, desto mehr Informationen hat der Kunde über ihr Produkt. Das mündet dann in ein gutes Vertriebsgespräch.

Wichtig: Um diesen Ansatz im Unternehmen zu implementieren, sollten alle Abteilungen, die an den Kundenschnittstellen arbeiten sowie Datenschutz und IT beteiligt sein. Die Rückendeckung durch das Top-Management ist aber am wichtigsten.

DTAD 360 ist die Online-Plattform für das Auftragsmanagement. Automatisierung und KI sind wichtige Bestandteile. Welche Rolle spielen Ihrer Ansicht nach Lead Magneten oder der von Gartner vorausgesagte Trend Hyperautomation bei der Leadgenerierung in 2020?

Jens Fuderholz: Vom Begriff der Lead Magneten halte ich nichts. Das suggeriert, dass alle User wie die Fliegen vom Licht angezogen werden. Und im Zweifel verbrennen sie dann. Eine ordentliche, reichweitenstarke Landingpage ist wichtig, aber tatsächlich müssen die Inhalte – crossmedial und über alle Kanäle – überzeugend sein. Künstliche Intelligenz (KI) hilft bei der Auswertung von Datenmengen. KI kann unterstützen, Kundenverhalten zu antizipieren aber Empathie bei der Themenwahl kann KI noch nicht ersetzen.

Gartner hat mit dem Begriff Hyperautomation hier zunächst einmal ein neues Buzzword in den Ring geworfen. Unternehmen wie die Swiss Post Solutions sind hier heute schon führend: Letztlich geht es darum, KI und Robotik zusammenzubringen – also Künstliche Intelligenz beim Erkennen von Inhalten und Intentionen und automatisierte Arbeit – Robotic Process Automation. Damit lassen sich schon heute zahlreiche Tätigkeiten aus der Sachbearbeitung automatisieren. Aber einen echten Einfluss auf Vertrieb und Lead Management sehe ich kurzfristig nicht.

Noch eine persönliche Frage an Sie: Für welche Art von Lead Magnet wären Sie eher bereit, Ihre Daten zu hinterlassen und warum: E-Book oder Youtube-Video?

Jens Fuderholz: Das entscheidet der Inhalt. Das ist wie die Frage nach Hustensaft oder Tabletten. Die Darreichungsform ist mir gleich, wenn es mir hilft.

 

Herr Fuderholz, vielen Dank für Ihre  Antworten!

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