Wer sind meine Kunden? Diese Frage sollten Sie als Unternehmen präzise beantworten, um gezielt die Verbraucher oder Unternehmen anzusprechen, die tatsächlich einen Nutzen von Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.
In diesem Beitrag aus unserem DTAD Magazin erklären wir Ihnen, was man unter einer Zielgruppe versteht und wie Sie potenzielle Kunden im B2C- und B2B-Bereich definieren. Erfahren Sie außerdem, anhand welcher Merkmale Sie eine Zielgruppenanalyse durchführen und welche Methoden Ihnen zur Verfügung stehen, um relevante Daten zusammenzutragen.
Was versteht man unter einer Zielgruppe? – eine Definition
Allgemein ist eine Zielgruppe eine Gruppe von Personen, die bestimmte Eigenschaften miteinander teilen und deshalb mit einheitlichen Kommunikationsmaßnahmen gezielt angesprochen werden können. Konkret versteht man unter einer Zielgruppe die Gesamtheit aller Personen, die als potenzielle Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen infrage kommen.
Eine Zielgruppe zeichnet sich durch Homogenität aus. Das bedeutet: Die Personen innerhalb Ihrer Zielgruppe sollten möglichst viele oder besondere Gemeinsamkeiten aufweisen, z. B. in Bezug auf ihren Lebensstil, ihre Bedürfnisse und ihr Kaufverhalten.
Die Zielgruppe ist ein wichtiges Konzept in der Kundenakquise und im Kundenmanagement, um Neu- und Bestandskunden mit relevanten und personalisierten Inhalten anzusprechen und kostspielige Streuverluste im Marketing zu vermeiden.
Was ist eine Zielgruppenanalyse?
Unter einer Zielgruppenanalyse werden alle Maßnahmen zusammengefasst, die dazu dienen, die eigene Zielgruppe zu definieren, ihr Kaufverhalten zu analysieren und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Am Ende einer Zielgruppenanalyse steht ein idealtypischer Kunde, eine so genannte Persona, der mit passgenauen Marketingaktivitäten und Inhalten angesprochen, gewonnen und gebunden werden kann.
Warum macht man eine Zielgruppenanalyse?
Eine Zielgruppenanalyse dient in erster Linie dazu, Ihre potenziellen Kunden kennenzulernen. Schließlich können Sie nur zielgruppengenau kommunizieren, wenn Sie vorher genau eingegrenzt haben:
- wer als Käufer Ihrer Produkte oder Services infrage kommt und
- welche Interessen und Bedürfnisse Ihre potenziellen Kunden haben.
Die Erkenntnisse aus der Zielgruppenanalyse helfen Ihnen, Ihre Marketingmaßnahmen auf Ihre Kunden zuzuschneiden und passgenauen Content zu produzieren. So positionieren Sie sich als relevanter Anbieter und steigern die Kundenzufriedenheit sowie die Kundenbindung langfristig.
Zielgruppensegmentierung: Wie mache ich eine Zielgruppenanalyse?
Im Rahmen der Zielgruppensegmentierung – auch Marktsegmentierung genannt – teilen Sie den heterogenen Gesamtmarkt anhand unterschiedlicher Merkmale in homogene Käufer- oder Zielgruppen ein.
Die Zielgruppensegmentierung dient vor allem dazu, einen hohen Deckungsgrad zwischen Ihrem Produkt- und Leistungsangebot einerseits und den Bedürfnissen potenzieller Kunden andererseits zu erzielen.
Die Merkmale oder Segmentierungsvariablen, die Sie für die Definition Ihrer Zielgruppen heranziehen, sind für den B2C- und B2B-Bereich unterschiedlich.
Demografische und sozioökonomische Merkmale
Wenn Sie als Unternehmen in erster Linie B2C-Kunden ansprechen, spielen zunächst demografische und sozioökonomische Merkmale eine Rolle, z. B.:
- Wie alt ist die Person?
- Welches Geschlecht hat sie?
- Wo wohnt sie?
- Ist sie ledig oder verheiratet? Hat sie Kinder?
- Was macht sie beruflich?
- Wie viel Geld verdient sie?
Psychografische Merkmale und das Kaufverhalten
Neben den „Hard Facts“ wie Alter, Geschlecht und Beruf gibt es noch die psychografischen Merkmale und das Kaufverhalten. Diese Variablen lassen sich nicht immer so leicht bestimmen wie demografische oder sozioökonomische Merkmale:
- Welche Werte und Meinungen vertritt die Person?
- Was sind ihre Bedürfnisse?
- Vor welchen Problemen oder Herausforderungen steht sie?
- Wie viel Geld ist sie bereit, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszugeben?
- Was erwartet sie im Gegenzug dafür?
- Wo kauft sie bevorzugt ein – online oder im Geschäft?
- Welche (soziale) Medien nutzt sie am häufigsten?
| Demografisch |
Sozio-ökonomisch |
Psycho-grafisch |
Kaufverhalten |
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Alter
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Bildungsstand
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Lebensstil
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Preissensibilität
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Geschlecht
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Beruf
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Werte
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Point of Sale
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Wohnort
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Einkommen
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Bedürfnisse
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Mediennutzung
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Familienstand
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Meinungen
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Tabelle: Die wichtigsten Merkmale für die Definition von B2C-Zielgruppen
Zielgruppensegmentierung im B2B-Bereich: Was ist eine B2B-Zielgruppe?
B2B steht für Business-to-Business, so dass es sich bei einer B2B-Zielgruppe definitionsgemäß um eine Gruppe potenzieller Unternehmenskunden handelt. Folglich gelten für die Zielgruppendefinition im B2B-Bereich andere Merkmale als im Verbrauchersegment.
Organisatorische Merkmale
Bei B2B-Zielgruppen spielen zum einen organisatorische Merkmale eine Rolle:
- Welcher Branche gehört das Unternehmen an?
- Wie groß ist das Unternehmen?
- Wo befindet sich der Unternehmenssitz?
- In welcher Unternehmensphase befindet es sich?
- Wie viele Mitarbeitende beschäftigt es?
- Wie groß ist der Marktanteil?
Ökonomische Merkmale und Kaufverhalten
Für die Definition einer B2B-Zielgruppe werden außerdem ökonomische Merkmale herangezogen. Hier geht es um Umsatz, Gewinn, Wachstum und Kaufkraft der Unternehmen, die Sie mit Ihrem Angebot ansprechen möchten.
Das Kaufverhalten ist auch bei potenziellen Unternehmenskunden relevant. Hier stellen sich vor allem diese Fragen:
- Wie oft und wie regelmäßig kauft das Unternehmen ein?
- Wie preissensibel ist das Unternehmen?
- Legt das Unternehmen Wert auf langfristige Beziehungen zu Anbietern?
Personenbezogene Merkmale von Entscheidungsträgern
Schließlich müssen Sie bei der Zielgruppensegmentierung im B2B-Bereich auch personenbezogene Merkmale berücksichtigen. Denn: Letztlich werden Kaufentscheidungen immer von Menschen getroffen. Bei kleineren Betrieben ist dies üblicherweise der Geschäftsführer. Bei größeren B2B-Kunden sind in der Regel mehrere Kaufentscheider involviert.
| Organisatorisch |
Ökonomisch |
Kaufverhalten |
Personen-bezogen |
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Branche
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Umsatz
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Kauffrequenz
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Alter
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Unternehmenssitz
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Gewinn
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Preissensibilität
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Persönlichkeit
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Unternehmensphase
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Wachstum
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Lieferantentreue
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Mediennutzung
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Mitarbeiterzahl
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Kaufkraft
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Rolle im Buying Center
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Marktanteil
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Tabelle: Die wichtigsten Merkmale von B2B-Zielgruppen
Welche Methoden der Zielgruppenanalyse gibt es?
Für die Zielgruppenanalyse stehen Ihnen verschiedene Tools und Methoden zur Verfügung.
Methode 1
Marktforschung für die Zielgruppenanalyse
Studien von Marktforschungsunternehmen und Branchenverbänden können wertvolle Informationen über die Zielgruppe und ihr Kaufverhalten liefern.
Methode 2
Zielgruppenanalyse durch Online-Recherche
Seriöse Quellen, wie das Statistische Bundesamt oder Statista, eignen sich ebenfalls, um anhand von Statistiken z. B. demografische oder sozioökonomische Daten Ihrer Zielgruppe zusammenzutragen und auszuwerten.
Methode 3
Durch Umfragen Zielgruppen analysieren
Mit speziellen Online-Tools können Sie in der Regel ohne hohe Kosten und großen Aufwand eigene Kundenumfragen durchführen, um mehr über die Vorlieben, Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Leads und Kunden zu erfahren.
Methode 4
Zielgruppe definieren mit Interviews
Interviews mit Personen Ihrer Zielgruppe sind zwar einerseits aufwändiger und meistens auch kostenintensiver als anonyme Umfragen, bieten dafür jedoch fundierte Einblicke in die psychografischen Merkmale und das Kaufverhalten potenzieller Kunden und helfen Ihnen so, Ihre Zielgruppe genau einzugrenzen und dort abzuholen, wo sie mit ihren Bedürfnissen stehen.
Methode 5
Anhand von Website-Analyse-Tools mehr zur Zielgruppe erfahren
Mit digitalen Tracking-Tools wie Google Analytics können Sie den Traffic auf Ihrer Website analysieren und wichtige Rückschlüsse auf die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ziehen.
Methode 6
Social Media: Zielgruppenanalyse clever einsetzen
Im digitalen Zeitalter stellen soziale Medien wichtige Kanäle dar, über die User mit Unternehmen und Marken interagieren. Anhand der Bewertungen und Kommentare auf Ihren Social-Media-Kanälen erfahren Sie viel über die Präferenzen und Bedürfnisse Ihrer Kunden. Auch Tools wie der Facebook Audience Manager liefern aussagekräftige Statistiken zu Ihren Zielgruppen.
Methode 7
Die DTAD Plattform: das digitale Tool für Ihre Zielgruppenanalyse
Die DTAD Plattform liefert auf Knopfdruck wertvolle Einblicke in Ihren Zielmarkt und Ihre Branche.
Sie definieren Kriterien – das digitale Tool des DTAD macht relevante Unternehmen sichtbar. Profitieren Sie von über 230.000 Firmenprofilen und erhalten Sie Zugriff auf aktuelle Kontaktdaten, laufende Projekte, Geschäftsverflechtungen und Firmenbeziehungen. Bei Aktualisierungen informiert Sie die DTAD Plattform automatisch.
Dank tiefgründiger Marktinformationen erkennen Sie frühzeitig Entwicklungen, Kaufsignale und Projektanlässe. Der Vorteil dieser Analyse: Sie betreiben in Ihrer Zielgruppe zielgerichtet Networking und sprechen neue Firmen an.
Fazit: Mit der Zielgruppenanalyse zur passgenauen Marketingstrategie
Ob B2C oder B2B – die Definition und Analyse Ihrer Zielgruppe sind wichtige Schritte, um Ihre potenziellen Kunden genau kennenzulernen. Denn wenn Sie mit deren Bedürfnissen vertraut sind, können Sie sie über die richtigen Kanäle mit passgenauen Marketingmaßnahmen und wertschöpfenden Inhalten ansprechen. So positionieren Sie Ihr Unternehmen als relevanten Anbieter, sorgen für mehr Kundenzufriedenheit und steigern langfristig die Kundenbindung.
Was versteht man unter einer Zielgruppe? – eine Definition
