DTAD Redaktionsteam

„Jeder Verkauf hat fünf Hindernisse: keine Notwendigkeit, kein Geld, keine Eile, kein Wunsch, kein Vertrauen.” Dieses Zitat stammt von Tim Ferriss: Autor, Unternehmer und Visionär aus dem Silicon Valley. Wenn wir ehrlich sind, hören wir gerade in der aktuellen (Pandemie-) Zeit immer wieder solche Aussagen. Umso wichtiger ist es, sich noch vor dem Erstkontakt gezielt seinem Gegenüber zu widmen und Mehrwerte zu schaffen. Denn wenn es gelingt, diese Hindernisse zu überwinden, wird eins schnell ersichtlich: Neue Kundschaft wartet auf uns.

Insbesondere im B2B-Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte ist das Akquisegespräch essenziell für den gelungenen Abschluss. Doch eine erfolgreiche Gesprächsführung will gelernt sein. Oftmals entscheiden bereits wenige Minuten über Erfolg oder Misserfolg des Gesprächs. Damit Sie Fallstricke weitläufig umgehen, haben wir Ihnen fünf Tipps zusammengestellt.

Mit Launch des CRM-Systems im Herbst vergangenen Jahres schlug DTAD 360 den Weg zur ganzheitlichen Akquiselösung ein. Ein halbes Jahr später folgt bereits der nächste große Schritt: Die digitale Vertriebsplattform wird um das Modul „Investitionsvorhaben" erweitert.

Ob Neueinsteiger oder erfahrener Vertriebsprofi: Vertriebspräsentationen treiben so manch hartgesottenem Verkaufstalent die Schweißperlen auf die Stirn. Dieser eine Moment kann über den Erfolg oder Misserfolg einer Kooperation mit einem (potenziellen) Kunden entscheiden. Doch glücklicherweise gibt es ein paar Erfolgsfaktoren, mit denen Sie Ihre Vorstellung professionalisieren und damit Ihr Gegenüber überzeugen können.

Mit dem Ausbruch des Coronavirus ging auch ein Wandel in der Geschäftswelt einher. Home-Office wurde in den meisten Unternehmen zur neuen Norm. Online-Meetings und Video-Calls gehören zum "neuen" Arbeitsalltag und ersetzen bei vielen Vertriebsabteilungen den Besuch von Messen, Kongressen und möglichen Geschäftspartnern. Doch ein virtuelles Verkaufsgespräch setzt eine andere Herangehensweise voraus als ein persönliches Treffen. Erst die richtige Vorbereitung macht das Gespräch erfolgreich.

Nach einem turbulenten vergangenen Jahr sind wir bereits voller Energie in das Jahr 2021 gestartet. Gemeinsam mit Dr. Alexander Seyferth blicken wir auf die kommenden Monate und analysieren Trends und Chancen im Bereich der öffentlichen Ausschreibungen und im Bausektor. Auch erfahren wir, wieso ein gutes Netzwerk wichtiger denn je ist. 

Im letzten Jahr schrieben wir mit unserer Vertriebsplattform DTAD 360 ein neues Kapitel und brachen unter dem Schlagwort „CRM“ endgültig aus der Rubrik „Auftragsdatenbank“ aus. Mit der Implementierung eines vollwertigen CRM-Systems erweiterten wir deutlich das Angebot von DTAD 360. Eigene und optionale Auftragsinformationen des DTAD lassen sich dadurch ganzheitlich in DTAD 360 managen – und unterstreichen den Ansatz einer Rundumlösung im Auftragsmanagement.

Influencer Marketing wurde in den vergangenen Jahren immer mehr verbreiteter Bestandteil der Marketing- und Vertriebsstrategien vieler Unternehmen. Menschen vertrauen bekannten Gesichtern lieber als Werbebotschaften. B2B-Firmen kämpfen oftmals mit der authentischen, zielgruppengenauen und verständlichen Kommunikation ihrer komplexen und erklärungsbedürftigen Produkte, was auch den Vertrieb erschwert. Dieser findet zumeist mithilfe persönlicher Verkaufsgespräche und auf Basis einer langfristigen Geschäftsbeziehung statt. 

Die neue Generation von DTAD 360 ist bei vielen Kunden bereits fester Bestandteil im Arbeitsalltag. Im letzten Teil unserer Reihe „Das neue DTAD 360” sprechen wir mit Martin Paulus, Team Produktmanagement, über reichlich frischen Wind, eine gelungene Softwarelösung und kommende Schritte bei DTAD 360.

Seit knapp einem Monat profitieren unsere Kunden von über 100 Produktneuheiten und optimieren mit dem neuen DTAD 360 täglich ihre Akquiseprozesse. In Teil 3 der Interviewreihe „Das neue DTAD 360” berichtet Lisa Kelm, Team Kundenservice, wie ihr Team in die Entwicklung involviert war und gibt erstes Feedback von Anwendern weiter.

Die meisten Vertriebsstrategien unterscheiden quantitative und qualitative Vertriebsziele. Gerade letztere sind für viele Organisationen aber nur schlecht zu implementieren – viele allzu menschliche Eigenschaften sprechen dagegen. Eine praktikable Lösung ist die Einführung von OKR im Vertrieb. Wie das geht und was das bringt, wird in diesem DTAD Beitrag diskutiert. Soviel vorne weg: OKR sind einfach, transparent und machen aus qualitativen Zielen einfach messbare Größen.

Das neue DTAD 360 ist die Revolution im Auftragsmanagement. Seit wenigen Wochen profitieren bereits mehr als 12.000 Nutzer von der vollständig überarbeiteten Version der Online-Plattform. In Teil 2 unserer Serie „Das neue DTAD 360” bitten wir Martin Piske, Leitung Produktmanagement, zum Gespräch und erhalten spannende Einblicke in die Phase der Entwicklung, Herausforderungen und persönliche (Produkt-) Highlights.  

Als digitale Rundumlösung im Auftragsmanagement bildet das neue DTAD 360 erstmalig Vertriebs- und Kundenprozesse ganzheitlich ab. Mit dem Relaunch am 30.09.2020 können DTAD Kunden über das integrierte CRM-System erstmals eigene Auftragsinformationen sowie durch den DTAD recherchierte Daten weltweit und in Echtzeit managen und monitoren.

Im Jahr 2018 ging mit DTAD 360 die heute führende Online-Plattform im Auftragsmanagement live. Am 30.09.2020 erwarten wir die nächste Generation der digitalen Vertriebslösung. In unserer Interview-Reihe „Das neue DTAD 360” gibt das DTAD Team interessante Einblicke in den vollumfänglichen Relaunch, die Phase der Weiterentwicklung und Herausforderungen. Zum Auftakt nimmt uns DTAD Vorstand Torsten Daus mit hinter die Kulissen.

„Hallo, ich habe gesehen, dass Sie Geschäftsführer sind. Ich bin auch Geschäftsführer und berate Unternehmer dabei, ihr Geschäft erfolgreich zu skalieren. Ich würde mich deshalb gern mit Ihnen vernetzen.“ Wer kennt sie nicht, diese wenig originellen Kontaktanfragen ohne besonderen Bezug, schnell niedergeschrieben und meist lästig. Die Antwort auf die Anfrage ergibt sich meist schnell und lautet im Regelfall ,,Nein" – und das ist nicht verwunderlich. Trotzdem ist Social Selling der Marketing- und Vertriebstrend schlechthin.

Mittagessen mit dem Interessenten, herzlicher Empfang beim Kunden, Termine am Rande der großen Messen und Kongresse – das alles ist aktuell Vergangenheit. Der weltweite Ausbruch des Coronavirus hat dazu geführt, dass die meisten Menschen seit Anfang 2020 im Homeoffice arbeiten. Online-Meetings und das Verkaufsgespräch per Telefon und Video sind die neue Norm. Doch ein virtuelles Verkaufsgespräch setzt eine andere Herangehensweise voraus als ein persönliches Treffen. Erst die richtige Vorbereitung macht das Verkaufsgespräch erfolgreich.

Ganz gleich, ob integriertes oder technisches Gebäudemanagement – im Bereich des Facility Managements sind Zeitverträge Gang und Gäbe. Wer weiß, wann diese auslaufen und wieder neu vergeben werden, der hat im Wettbewerb um die lukrativsten Ausschreibungen die Nase vorn.

Das 2017 endgültig verabschiedete Programm des Bundes zur Sanierung maroder Schulen gilt als das größte Investitionsprogramm für Deutschlands Bildungsstätten seit über 10 Jahren. Damit dieses Sanierungsprogramm in seiner letztendlichen Form überhaupt realisiert werden konnte, mussten erst die bundesrechtlichen Voraussetzungen geschaffen werden, damit finanzschwache Kommunen im Rahmen des Kommunalinvestitionsförderungsfonds Investitionen in die eigene Schulinfrastruktur tätigen können. Denn bisher galt immer: Sanierung ist Sache der Kommunen. Um die Lehrkräfte kümmert sich der Bund.  

Nicht nur zur Weihnachtszeit steht uns beim DTAD der Sinn nach sozialer Gerechtigkeit, Chancengleichheit und der Unversehrtheit von Mensch und Tier. Unser Herz schlägt an 365 Tagen im Jahr für soziales Engagement und für wertvolle Projekte, die die Welt ein bisschen besser machen. Drei Themen haben uns in 2019 ganz besonders begleitet. Projekte, die wir Ihnen hier und heute gerne ein wenig näher vorstellen wollen.

„Hinterher ist man meistens schlauer“. Was für das Leben im Allgemeinen, gilt auch im beruflichen Kontext. Gehen Sie 2020 doch einfach mal anders vor: Denn es ist es mitunter so einfach, gleich von Anfang an clever zu agieren. Zum Beispiel, wenn man sich als Dienstleister am Bau, als Hersteller oder Händler regelmäßig beim DTAD zu anstehenden Bauvorhaben informiert. Vom Krankenhaus mit öffentlicher Beteiligung über Bildungsstätten bis hin zu Gewerbekomplexen erhalten Sie als Kunde des DTAD übersichtlich aufbereitete Datensätze zu sämtlichen veröffentlichten Bauvorhaben in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Erfahren Sie daher in unserem Rückblick mehr zu spannenden Großprojekten mit einem Gesamt-Investitionsvolumen von mehr als einer Milliarde Euro, die wir 2019 für unsere Kunden bereitgehalten haben.

Wir beim DTAD bringen nun seit fast 20 Jahren Auftraggeber mit Auftragnehmern zusammen. Im ablaufenden Jahr 2019 standen bei unserem Team insbesondere der kontinuierliche Ausbau unseres Informationsbestands und die Weiterentwicklung unserer Online-Plattform DTAD 360 im Fokus. Einige Highlights haben wir für Sie in diesem Beitrag zusammengestellt.

Spätestens jetzt sollten Sie Projekte für das erste und zweite Halbjahr 2020 ins Visier nehmen. Unser Tipp: Gehen Sie bei der Akquise doch einmal neue Wege. Denn wo Gebäude, gewerblich oder auch mit Beteiligung der Öffentlichen Hand, errichtet, saniert oder erweitert werden, ergeben sich früher oder später vielfältige interessante Auftragsmöglichkeiten. Wie Sie als Innenarchitekt, Möbelbauer oder auch als IT-Dienstleister ebenfalls profitieren, stellen wir Ihnen in unseren Top-Projekten für November vor.

2020 wird für Dienstleister im IT-Bereich ein Jahr vielfältiger Auftragschancen.
Denn während sich viele Wirtschaftszweige auf eine Rezession einstellen müssen, winken der Digitalbranche lukrative Aufträge des Staates. Ein wesentlicher Grund dafür: Am 1. Oktober ist der „Vertrag zur Ausführung von Artikel 91c GG“ in Kraft getreten. Darin regeln Bund und die Länder den gemeinsamen Einsatz von Informationstechnologien in den Verwaltungen. Unter anderem steht nun fest, dass die öffentliche Hand zwischen 2020 und 2022 bis zu 180 Millionen Euro in die Digitalisierung steckt.

Seit dem 1. Oktober 2019 gehen DTAD und die Beratungsagentur Weconn gemeinsame Wege.

Ganz gleich ob Hoch-, Tief-, Städte- oder Ingenieurbau – in den Hochphasen weiß man oft nicht, wo einem der Kopf steht. Sie hetzen von Baustelle zu Baustelle, haben Abnahmen und Besprechungstermine im Kopf, Überstunden in den Gliedern und weder Zeit noch Muße, um sich nach getaner Arbeit über potenzielle Folgeprojekte zu informieren. Schon gar nicht, wenn Sie sich einer unüberschaubaren Informationsflut gegenübersehen, die es nahezu unmöglich macht, sich schnell und zielführend über interessante Bauvorhaben zu informieren.

„Akquiriere in der Zeit, dann hast du in der Not.“ So ließe sich eine Volksweisheit abwandeln – und Unternehmen ins Stammbuch schreiben, die sich auf guten Umsätzen ausruhen.

Weit über 70 % der öffentlichen Vergaben werden in Deutschland "beschränkt" vergeben.
Eine kurzfristige Änderung des Vergabeverhaltens von über 30.000 Vergabestellen ist nicht zu erwarten. Hierbei ist zu beachten, dass jedes Bundesland die Schwellenwerte für die Verfahren von "beschränkten" Ausschreibungen eigenständig festsetzt. Im Bundesland Berlin kann eine Freihändige Vergabe (zukünftig Verhandlungsvergabe) im VOB-Bereich bis zu einem Auftragswert von 50.000 Euro erfolgen. Zum Vergleich, in Nordrheinwestfalen, liegt die Obergrenze bei 100.000 Euro.
Für weitere Details empfehlen wir Ihnen den DTAD Blogbeitrag zu den aktuellen Schwellenwerten (Neue Schwellenwerte: 01.01.2018).